ベトナム販路開拓支援 · Đào Lê Duy
ベトナムの代理店で売上が伸びないとき、何を確認する？
価格変更や代理店交代の前に、何が売れていないのかを確認しましょう。代理店への出荷と消費者への販売を分け、同じ期間・商品・売場で在庫、販売機会と実行状況を照合します。
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期間と比較対象をそろえる
モデル、報告期間、店舗やチャネルを指定します。未報告をゼロとして扱わないでください。発注書や売場写真だけでは消費者への販売数量は分かりません。
欠品日、陳列開始日、価格変更と返品も記録します。確認できない推測で特定の取引先を非難したり、市場全体の需要を決めつけたりしないことが重要です。
代理店へ依頼するデータ
狭い画面では表を横にスクロールしてください。
実務用テンプレートを開く
| 資料 | 必要な区分 | 確認したいこと |
|---|---|---|
| 入出荷 | モデル、日付、納入先 | チャネルへの供給 |
| 消費者への販売 | モデル、期間、店舗 | 実売の数量 |
| 在庫 | 期首・期末数量 | 数量の照合 |
| 調整 | 返品、移動、損失 | 在庫変動の理由 |
| 販売可能な状態 | 欠品・未陳列の期間 | 実際の販売機会 |
| 活動 | 価格、販促、承認済み支出 | 約束した活動の実行 |
| 次の対応 | 担当者、根拠、見直し日 | 改善の責任 |
需要と実行上の問題を分ける
在庫の照合では、期首在庫に入荷・移動入庫を加え、販売・返品出庫・移動出庫・確認済み損失を引き、その他調整を反映します。同じ移動を二重計上せず、単位を統一してください。
在庫と陳列が揃っていた期間の実売と、販売できる条件が整わなかった期間を分けます。確認したい仮説を具体的な改善策に置き換えましょう。
改善策と確認日を合意する
一つか二つの行動、担当者、確認日と費用を決めます。条件を一度に変えすぎると、何が影響したか判断しにくくなります。
支援は許可された資料の整理、不足質問と改善計画の作成として合意できます。契約変更、代理店交代や非公開データへのアクセスには別途権限と必要な専門確認が要ります。
次の段階の前に
売場写真は売上の証拠ですか？
その時点の陳列を示しますが、販売数量の証拠ではありません。
すぐに値下げすべきですか？
まず供給と実行、報告を確認してください。価格変更は仮説と権限者の判断に基づいて行います。
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