Đối với doanh nghiệp gia dụng tại Việt Nam, Trung Quốc có vai trò đặc biệt vì đây vừa là trung tâm sản xuất, vừa là nguồn năng lực ODM/OEM, phát triển sản phẩm và tài trợ chuỗi cung ứng.
Vì vậy, khi xây chiến lược hợp tác Trung Quốc, Mishio Kachi không nên bắt đầu bằng câu hỏi “ai sẽ mua cổ phần?”, mà nên bắt đầu bằng câu hỏi rộng hơn: đối tác Trung Quốc có thể giúp doanh nghiệp tăng tốc ở đâu?
1. Supply-chain finance có thể tạo giá trị trước equity
Nếu nhà cung cấp có thể kéo dài kỳ hạn thanh toán trong khi doanh nghiệp vẫn duy trì vòng quay hàng tốt, nhu cầu vốn lưu động có thể giảm đáng kể.
Các nội dung cần thương lượng gồm:
- payment term;
- MOQ;
- thời gian chờ hàng;
- deposit;
- tooling;
- spare parts;
- warranty responsibility;
- exclusivity;
- territory.
Một kỳ hạn thanh toán tốt không phải “vốn miễn phí”. Nó phải được đánh giá cùng giá mua, chất lượng, điều kiện độc quyền và nghĩa vụ đặt hàng tối thiểu.
2. ODM/OEM có thể tạo khác biệt nếu doanh nghiệp sở hữu được giá trị
Nếu Mishio Kachi cùng nhà máy phát triển sản phẩm riêng, cần làm rõ:
- quyền thiết kế;
- quyền sử dụng khuôn;
- quyền nhãn hiệu;
- quyền phân phối theo lãnh thổ;
- khả năng nhà máy bán mẫu tương tự cho đối thủ;
- cơ chế thay đổi thông số hoặc vật liệu.
Chỉ “đặt hàng từ Trung Quốc” không tạo moat. Giá trị chỉ xuất hiện khi doanh nghiệp sở hữu được thương hiệu, khách hàng, dữ liệu, phân phối hoặc quyền thương mại đủ mạnh.
3. Đối tác Trung Quốc cần nhìn thấy gì ở thị trường Việt Nam?
Thông điệp tốt nên tập trung vào khả năng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Việt Nam:
- hiểu nhu cầu địa phương;
- phân phối đa kênh;
- dịch vụ sau bán;
- nội dung bản địa hóa;
- hệ thống quản lý khách hàng và chăm sóc khách;
- khả năng thử sản phẩm mới nhanh.
Nhà máy mạnh về sản xuất nhưng thường không có hệ thống consumer-facing tại Việt Nam. Đó là nơi một đối tác nội địa có thể tạo giá trị.
4. Equity chỉ phù hợp khi có strategic rationale rõ
Một nhà cung cấp đầu tư vốn vào khách hàng chỉ có ý nghĩa khi hai bên có lợi ích dài hạn rõ ràng. Doanh nghiệp cần tránh việc đổi cổ phần lấy điều kiện thương mại mà sau này làm giảm khả năng lựa chọn nhà cung cấp hoặc mở rộng danh mục.
Các điều khoản độc quyền nên có:
- phạm vi sản phẩm;
- lãnh thổ;
- thời hạn;
- chỉ số đánh giá;
- điều kiện chấm dứt.
5. SEO tiếng Trung phục vụ partnership
Các trang tiếng Trung nên tập trung vào:
- giới thiệu doanh nghiệp;
- năng lực phân phối tại Việt Nam;
- hợp tác chuỗi cung ứng;
- hợp tác chiến lược.
Một số cụm từ nghiên cứu ban đầu có thể xoay quanh thị trường tiêu dùng Việt Nam, nhà phân phối đồ gia dụng tại Việt Nam và hợp tác kênh bán. Trước khi triển khai diện rộng, cần kiểm tra dữ liệu tìm kiếm và khả năng truy cập thực tế từ thị trường mục tiêu.
Với Trung Quốc, nguồn vốn hấp dẫn nhất không phải lúc nào cũng là equity. Một cấu trúc tốt có thể kết hợp điều kiện thanh toán, năng lực phát triển sản phẩm và vốn chiến lược để tăng tốc mà vẫn giữ được tính linh hoạt của doanh nghiệp.
Tiếp tục series Chiến lược & phát triển
Xem toàn bộ series chiến lược tăng trưởng & gọi vốn quốc tế Mishio Kachi
- Bài trước: Nhật Bản và cơ hội hợp tác chiến lược
- Bài tiếp theo: Gọi vốn từ Mỹ: cần chứng minh gì?