Vertriebsaufbau in Vietnam · Đào Lê Duy
Verkaufspreise in Vietnam: Bleibt nach allen Kosten eine Marge?
Rechnen Sie nicht vom Regalpreis direkt auf Ihren Gewinn. Klären Sie zuerst, wer an wen verkauft und welche Beträge tatsächlich bei welcher Partei verbleiben. Das Beispiel zeigt einen vereinfachten Deckungsbeitrag eines lokalen Distributors, nicht den Gewinn des Exporteurs oder verbindliche Konditionen vietnamesischer Händler.
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Drei Ebenen sauber trennen
Verkauf an den Händler
Verwenden Sie den geplanten Rechnungsbetrag der betrachteten Partei. Ein Endkunden-Regalpreis ist keine Einnahme des Exporteurs.
Kosten und Abzüge
Jede Position benötigt Grundlage, Zahler und Zeitpunkt. Mengenrabatte, Marketing und Retouren nicht doppelt abziehen.
Vorfinanzierung
Positive Stückrechnung bedeutet nicht verfügbare Liquidität. Ware und Leistungen können bezahlt werden, bevor Kundenzahlungen eintreffen.
Zölle, Steuern, Erstattungsmöglichkeiten, Ursprung und technische Anforderungen werden für das konkrete Produkt fachlich geprüft. Dieses Arbeitsblatt enthält keine Steuer- oder Zollberechnung und ersetzt sie nicht.
Rechenbeispiel: ein Distributor, ein Produkt
Alle Beträge in der folgenden Tabelle sind frei gewählte Recheneinheiten. Sie sind weder Marktpreise noch typische Handelsrabatte. Gemeinkosten, Ertragsteuern, Finanzierungskosten und weitere mögliche Kosten sind noch nicht enthalten.
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| Position pro Stück | Annahme | Rechenweg |
|---|---|---|
| Rechnungsbetrag an den Händler | 100 | Geplante Einnahme vor den untenstehenden Abzügen |
| Vereinbarter Handelsabzug | 10 | Nur einmal abziehen; Bezugsgröße prüfen |
| Erlös nach Handelsabzug | 90 | 100 − 10 |
| Produkt- und Anlieferkosten | 50 | Vereinfachte Kostenannahme, keine Zollberechnung |
| Weitere variable Kosten | 5 | Beispiel: anteilige Abwicklung |
| Marketing je verkauftem Stück | 8 | Nur für diese Beispielrechnung |
| Planwert für Retouren und Service | 3 | Planannahme, keine handelsrechtliche Bewertung |
| Deckungsbeitrag je verkauftem Stück | 24 | 90 − 50 − 5 − 8 − 3 |
| Deckungsbeitragsquote | 26,7 % | 24 ÷ 90; keine Nettogewinnmarge |
Ersetzen Sie jede Annahme durch ein geprüftes Angebot oder eine bestätigte Vertragsbedingung. Derselbe Kostenposten darf nicht bereits im Einkaufspreis stecken und später nochmals abgezogen werden.
Absatzrisiko und Liquidität sichtbar machen
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| Szenario | Absatz / einmalige Startkosten | Vereinfachtes Ergebnis |
|---|---|---|
| Niedriger Absatz | 100 Stück / 3.000 | 100 × 24 − 3.000 = −600 |
| Mittlerer Absatz | 200 Stück / 3.000 | 200 × 24 − 3.000 = 1.800 |
| Höherer Absatz | 300 Stück / 3.000 | 300 × 24 − 3.000 = 4.200 |
Bei diesen konstanten Annahmen decken 125 verkaufte Stück die einmaligen Startkosten. Das ist keine Absatzprognose. Ungenutzter Bestand bleibt ein eigener Finanzierungs- und Bewertungsaspekt.
Separates Liquiditätsbeispiel: 300 eingekaufte Stück zu 50 plus 3.000 vorausbezahlte Startkosten ergeben 18.000 Vorabzahlungen, wenn bis dahin keine Kundenzahlungen eingehen. Das ist nur eine Untergrenze der betrachteten Auszahlungen; weitere Gebühren, Steuern, variable Ausgaben, Zahlungsziele und Rückflüsse müssen nach tatsächlichem Zeitpunkt ergänzt werden.
Was eine belastbare Preisprüfung benötigt
Benötigt werden Produkt und Lieferkondition, Angebote, die genaue Rolle jeder Partei, Rabatte mit Bezugsgröße, Aktionskosten, Rücknahmebedingungen und Zahlungszeitpunkte. Beratung kann diese Eingaben strukturieren und Varianten vergleichen. Import-, Steuer- und Rechtsfragen sowie verbindliche Handelsbedingungen bleiben fachlich zu bestätigen.
Ist das die Marge meiner Marke?
Nein. Das Beispiel betrachtet den lokalen Distributor. Exporteur, Distributor und Händler benötigen getrennte Rechnungen mit ihren jeweiligen Zahlungsströmen.
Wie hoch sind übliche Handelsabzüge?
Hier wird kein allgemeiner Satz vorgegeben. Nutzen Sie die tatsächliche, schriftlich bestätigte Kondition des jeweiligen Partners und prüfen Sie ihre Bezugsgröße.
Kann ein positiver Deckungsbeitrag mit Liquiditätsproblemen zusammenfallen?
Ja, im Rechenmodell können Zahlungen zeitlich vor den Einnahmen liegen. Erstellen Sie deshalb zusätzlich eine Periodenplanung und berücksichtigen Sie den gesamten vereinbarten Zahlungsablauf.
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